Når følelsene våre drar på shopping

Når følelsene våre drar på shopping

 

Selv om vi liker å tro det, er vi ikke spesielt rasjonelle når vi kjøper ting. Men visste du at gode historier ofte bidrar til at du både liker og er mer villig til å kjøpe et produkt eller en tjeneste?

En bekjent av en bekjent kjøpte seg en Jaguar. Begrunnelsen han oppga for kjøpet var at bilen hadde så stort bagasjerom. Bagasjerommet var helt sikkert stort nok, men faktum er at han kjøpte bilen fordi den var en Jaguar, ikke på grunn av så mye annet. Det finnes jo tross alt rimeligere bilmodeller med større bagasjerom.

Vi er ikke spesielt rasjonelle når vi handler. Vi er desto bedre på å etterrasjonalisere. I kjøpsprosessen overbeviser vi oss selv om at det emosjonelle valget vi allerede har tatt, er helt rett. Til det bruker vi rasjonelle argumenter som bagasjerom. Eller vi kan finne dem i etterkant av kjøpet, for å overbevise venner og familie.

 

Merkevarehierarkiet

Grunnen til at du for eksempel heller vil kjøpe en Jaguar, og ikke en Nissan, er at førstnevnte befinner seg høyere opp i merkevarehierarkiet. Joda, det kan godt hende at jaguaren har både bedre kvalitet og kjøreopplevelse, men hvis du er helt rasjonell vet du at begge bilene kan gjøre sammen jobben. Du kan til og med spare mange penger på å heller kjøpe en Nissan, Izusu, Mazda eller Opel. Eller hva med en bukse fra Lindex og Dressmann, istedenfor en fra Gant eller Hugo Boss? Så, hvorfor i all verden ønsker vi oss ofte de litt dyrere tingene?

I et intervju med Ingebrigt Steen Jensen sa han blant annet dette: – De gode historiene som er bygget opp rundt VW Golf siden den ble lansert på 70-tallet, er årsaken til at den år etter år har vært Norges mest solgte bil. Egentlig burde Skoda Octavia solgt mye mer, for en Octavia er nøyaktig den samme bilen som en Golf og 50 000 kroner billigere! Likevel kjøper altså folk Golf. Hvorfor? På grunn av de gode historiene.

 

Følelser skaper merkevarer

For meg ligger Nissan langt under Jaguar i merkevarehierarkiet. Grunnen er at jeg rett og slett ikke har noen følelser for førstnevnte. Dermed betyr det merket heller ingenting for meg. Det er her cluet ligger. Skal et produkt eller en tjeneste bli ettertraktet, eller kunne klatre i merkevarehierarkiet, må det knyttes positive følelser til dem.

Gode historier er verdens beste verktøy for å skape følelser og de mest ettertraktede bilmerkene har brukt mange år og et utall kroner på å dyrke frem våre følelser for produktene deres. Og de bruker alle tilgjengelige virkemidler: Produktet må se stilig ut, prisen må være høy nok til at vi tillegger den ekstra verdi og de må plasseres og vises frem i eksklusive settinger. Og sist, men ikke minst, kommer promotion: Å fortelle gode historier.